«Вот мне, например, интересно: когда появятся нормальные продавцы (менеджеры)? Которым будет "не наплевать на проблему человека".

Тк пришедший, даже, за хлебом человек - решает проблему. Так?

Ну так почему у нас все продавцы решают проблему: как срубить бабла?

Нет, я понимаю, глобально - любая продажа заточена на получение прибыли.

Но, почему нельзя продать так что бы решить обе проблемы.

Свою (заработать денег) и заказчика (решить его задачу), а не "впарить" ему "чухню"?

Я неоднократно сталкиваюсь в РнД с продавалками-боксмоверами, бездарными людьми. И хочу узнать... как мы будем решать такую задачу?»

Из коммента в ЖЖ

Недавно прочитала интереснейший вопрос и захотелось не оставлять его в разряде риторических – когда появятся нормальные продавцы, идущие от клиента?

Начать стоит с того, откуда появились те, что есть сейчас? Ведь это даже не вопрос возраста, это вопрос культуры обслуживания. И начать я хотела бы не с самого процесса продажи, а с вещей более обыденных, таких как наше повседневное общение друг с другом, иными словами – банальная коммуникация.

Иногда я, глядя на то, как люди разговаривают друг с другом, просто поражаюсь, что им таки получается каким-то образом договариваться и приходить к какому-то общему решению. Хотя на деле, это все равно не так, именно потому, что разговор на одном языке не всегда означает понимание позиции другого человека. Для иллюстрации моих слов попробуйте своим знакомым рассказать о какой-то своей маленькой (не надо - большой) проблемке. Причем начните, мягко говоря, издалека, с дополнительными подробностями. Тогда вы увидите, что через пару минут (и это будет уже прогресс!) вас перебьют и начнут рассказывать:

а) как плохо у него самого

б) про что-то совсем другое, к вашей истории не имеющее никакого отношения

в) как была у него самого такая же ситуация

г) промолчат и «задумаются»

д) что нужно делать в этой ситуации – от простого совета, которого вы, кстати, еще не просили, до довольно жесткого настаивания или приказа.

Вам же в принципе было нужно, чтобы вас выслушали и посочувствовали. Можете проверить мои слова на практике – сами увидите.

Это же самое относится и к продажам. Я не буду вспоминать то время, когда продавец считался человеком первого сорта, их было немного, с ними было выгодно дружить. Тогда мы существовали для них, мы за ними гонялись, они выбирали. Я не буду вспоминать то время, когда продавец стал очень популярен – он ездил за границу челноком и восполнял своими руками наши возросшие потребности. Нас не надо было уговаривать купить тот или иной товар, мы сами это делали.

Но постепенно желающих получить неплохие бабки на нехитрых товарно-денежных операциях становилось все больше, рынок насыщался быстрее, чем бегали покупатели. Для того, чтобы продать теперь продавцам нужно было становится активнее, читай между строк – агрессивнее. Что они и делали в виду сильно возросшей конкуренции. Более рьяные продавали, менее рьяные либо вылетали, либо активнее напирали:

- Берете?

Нынешняя ситуация сложилась такая, что рынок насыщен, товары на любой вкус и кошелек. Кто победит в этой конкуренции? Те, кто думает, что победа за низкими ценами, глубоко заблуждается. Те, кто думает, что победа за масштабами торговли, также глубоко ошибается – монстры тоже разоряются, если их менеджмент бездарен.

Победит тот, кто пойдет от клиента – кто будет строить продажу не по принципу «У меня есть самый лучший товар по самой низкой цене», а тот, кто выходит с вопросом: «Что бы вы хотели приобрести и для чего вам это нужно?» и только после этого начинает предлагать из всего «лучшего ассортимента» по «небывало низким ценам» именно то, что нужно мне, я ведь не на экскурсию пришла, чтобы пересмотреть весь их товар лицом!

Теперь понятно, что для того, чтобы у вас спросили и выслушали, нужно по крайней мере уметь это делать – спрашивать так, чтобы хотелось ответить, и слушать так, чтобы слышать и понимать Клиента. Именно это называется «идти от Клиента», или клиент-ориентированным мышлением.

Не знаю, как вам, а мне иногда везет на таких продавцов, и подобные покупки я помню всю жизнь. И если бы продажа зависела только от одного человека, я бы непременно покупала только у него. Но продажа в крупном магазине – процесс многоступенчатый, тебя передают с рук на руки. Если в результате этих передвижений тебя «потеряло» какое-то звено этой цепи, ты просто больше сюда не вернешься.

Мне повезло видеть хороших продавцов. Хорошую цепочку я видела один раз – от продажи до сервисного обслуживания, ремонта и замены, - поэтому и хожу в этот магазин за бытовой техникой, пусть не самой дешевой, зато я знаю, что все мои потенциальные проблемы будут решены.

Теперь в завершение традиционный цыганский вопрос: что будем делать - старых отмывать или новых нарожаем? Ответ – только отмывать. Не получится нарожать новых, они тут же запачкаются в старую грязь. Я принципиально не беру у плохих продавцов, сейчас есть выбор. Если все мы будем уважать себя и не брать там, где нас плохо обслуживают, тогда владелец разорится или задумается (оба варианта хороши). Естественный отбор никто не отменял.

Способов же мотивировать людей расти профессионально - великое множество. Мне кажется, что таким образом мы не только продажи выправим, но и все остальное.

Автор статьи: Марина Гармаш, ведущий бизнес-тренер компании БизнесМАГ