1. Потребители начинают и выигрывают... 2. Человеческий фактор в бизнесе 3. Ты помнишь, как все начиналось, все было впервые и вновь 4. Новые русские и личностный рост 5. Кто вы, доктор Зорге? 6. Ваши люди хотят учиться! 7. Мы – это команда!

Начиная цикл статей, посвященных вопросу обучения сотрудников компании и отношения к развитию персонала как к систематическому планомерному действию одинаково необходимому как компании, так и каждому участнику, давайте плясать от печки, а именно от тех исторических и экономических условий, которые в настоящий отрезок времени складываются в современной России в целом и в нежно мною любимом Южном Федеральном округе, в частности.

Потребители начинают и выигрывают…

А ситуация такова, что рынок производителей канет в лету, поскольку производителей с каждым днем становится все больше, и на первые позиции активно выходит рынок потребителей, в котором правит конкурентная борьба компаний за каждого потенциального клиента. Это обусловливает достойные и не очень формы коммерческой разведки, читай шпионажа, охоте за умными головами компании с целью их перевербовки, переманивания вместе с мозгами, идеями и нередко коммерческими тайнами предыдущего работодателя.

Выживать в такой обстановке становится труднее любому предприятию — и мелкому, и среднему, и крупному, потому что конкуренты есть у каждого. Победа в конкуренции требует колоссального напряжения всех сил компании.

Благодаря обилию информационных технологий в бизнесе, а также растущему профессионализму хакеров удержать в секрете технологии компании, поставщиков, клиентов и пр. становится все сложнее. Поэтому возникает резонный вопрос — как поднять компанию выше уровня конкурентов, как сделать ее узнаваемой, отличной, имеющей свое неповторимое лицо, как уберечь свои коммерческие тайны от растаскивания хедхантерами?

Человеческий фактор в бизнесе

На все эти вопросы, не смотря на их разноплановость и масштаб, на мой взгляд, существует единственный ответ, поражающий своей простотой, как, впрочем, и все гениальное, — развивать персонал!

Да, да, именно развивать персонал — не учить, не натаскивать, а давать сотрудникам возможность получать новые знания, умения и навыки, которые не будут лежать мертвым грузом после обучения, а будут внедряться, применяться, двигать родную компанию и изменять не только работу и карьеру, на и другие стороны жизни сотрудников.

Ведь только люди могут сделать ваш бизнес неповторимым, привлекать новых клиентов и удерживать старых, причем не только менеджеры по продажам, но и те, кто отгружают товар, готовят пакет документов, отслеживают сроки оплат и разбирают претензии.

Ты помнишь, как все начиналось, все было впервые и вновь

Закономерно, что когда предприниматель начинает организовывать и развивать компанию, он заботится о площадях, ассортименте, поставках и налаживании сбыта, подборе персонала. Когда же бизнес начинает делать первые шаги, прибыль, как правило, направляется на техническую сторону — расширение ассортимента, покупку основных средств, более массированную рекламу.

Но почему так редко задумывается руководитель, кто снимет телефонную трубкув компании, что и как ответит заинтересовавшемуся рекламным объявлением потенциальному клиенту. А потом можно долго обсуждать, что реклама не работает, потому что количество заказов не увеличилось, хотя первопричина в отсутствии навыка приема массированных телефонных звонков.

Новые русские и личностный рост

В подавляющем большинстве случаев на встрече с руководителем приходится преодолевать первичное сопротивление, зачем мне, моей компании, нужно обучение? Часто звучит одна и та же мысль — деньги на обучение это деньги, выброшенные на ветер. Примечательно, так говорят владельцы мелких или, как исключение, средних компаний. Вначале я пыталась объяснить предпринимателю губительность этого убеждения. Потом перестала это делать, потому что поняла — отношение владельца к обучению своего персонала отражает его собственное отношение к процессу обучения. И если он ничего не вынес из школьных и институтских стен, и считает своим главным университетом собственный жизненный опыт и набитые шишки, если он проповедует технократическую модель бизнеса, где каждый сотрудник — винтик в машине. Сломался один винтик — заменить не составляет труда, выкрутим старый, вставим новый, и процесс пошел. Если бизнесмен не понимает специфики века информационного, продолжая жить в веке промышленном, это его выбор, ведь кто-то и сейчас производит копировальную бумагу или продает разливное молоко…

Бизнес, ориентированный на прошлый век будет неминуемо вымирать, и тихо, незаметно сойдет на нет. И если предприниматель задумывает компанию, которая будет славна вековыми традициями, то историческая необходимость — строить и формировать бизнес в соответствии с сегодняшним и завтрашним днем для сегодняшнего и завтрашнего потребителя — короля рынка.

Кто вы, доктор Зорге?

Вот теперь мы плавно перейдем к специфике нового потребителя, которой он владеет вследствие большого рынка однотипных предложений, демпинга цен, дополнительных способов «вылизывания», а по-научному «формирования лояльности Клиента». КТО формирует лояльного Клиента? Я намеренно не спрашиваю, ЧТО формирует лояльного Клиента?

Ошибочно считать, что низкие цены, система накопительных скидок или дисконты. Это все, так сказать, побочный эффект. Грош цена самым расхорошим дисконтам, если продавец забывает о них сказать покупателю. Распродажи могут не привлечь, а оттолкнуть потенциальных клиентом большими очередями, плохой выкладкой товара и неумелой организацией работы продавцов в режиме наплыва покупателей.

Сколько денег выбросили на ветер в этом случае, кто считает?

Ваши люди хотят учиться!

И последнее, о ком хотелось бы поговорить, непосредственно об объекте обучения и развития. Зачем это нужно каждому сотруднику компании?

В процессе обучения у сотрудника меняется система установок и ценностей, уходит неуверенность в работе с клиентами и коллегами, приходят умения эффективно решать ежедневные задачи, освобождая рабочее время для новых идей замыслов и предложений.

Работники лучше узнают друг друга, формируются деловые отношения, которые позволяют укреплять горизонтальные связи компании. Уходит необходимость обращаться за помощью по любому вопросу, связанному с взаимодействием с параллельным подразделением, к непосредственному начальнику.

У сотрудников повышается мотивация на достижение результатов, развитие компании, продвижение новых идей, каждому хочется внести свой вклад в общее дело. И как важно этот порыв в людях поддержать, воспользоваться их свежими идеями, заметьте — бесплатными.

Участники, прошедшие обучение формируют некую языковую общность, они легче понимают друг друга, как бы говорят на одном языке, исчезает напряженность, склонность к конфликтам, холодной войне или горячему выяснению отношений.

Помимо всего сказанного обучение персонала решает задачу повышения уровня продаж за счет выработки корпоративных стандартов обслуживания клиентов, усвоения, применения и аттестации сотрудников, имеющей целью формирование лояльного клиента.

Мы – это команда!

И последнее, на чем я хотела бы остановиться — на формировании лояльности команды. Потому что обучение и развитие персонала напрямую связано с этим несомненным преимуществом любой компании. Когда сотрудник видит, что его профессиональный и личностный уровень волнует руководство, и оно готово вкладывать средства в его развитие, каждый преисполняется чувством собственной значимости и уважения к компании-работодателю, гордости за свою работу и место работы. Это называется лояльность персонала. именно такой персонал, родной, выращенный, не перекупленный (читай, взятый напрокат).

я рада, что стала свидетелем формирования вот такой команды в компании заказчика, когда руководители от тренинга к тренингу меняли отношение друг к другу, компании, в которой они работали, и к самой работе. как воодешевлено они восклицали после каждого удачно выполненного задания: "Мы - команда!", как повторяли это, как заклинание, уже в повседнейной работе: "Мы - команда!"

Почему же тогда при всех очевидных преимуществах и выгодах для каждой компании обучение и развитие персонала пока в нашем регионе явление, мягко говоря, не распространенное?

Потому что у каждой медали есть две стороны, в каждом деле свои минусы и плюсы.

Давайте разберем минусы обучения в статье «Принципы построения системы обучения в компании»

Автор статьи: Марина Гармаш, директор по развитию компании БизнесМАГ